Klíčová kompetence prodejce je prodej, technická znalost je až na druhém či třetím místě

Při privatizaci státních podniků stále dochází k opakování té chyby, kterou činí velké státní podniky při privatizaci již od začátku 90. let. Bývalé monopoly se domnívají, že mohou samy ve vlastních řadách nalézt zázračné prodejce, nákupčí a logistiky, kteří jim naprosto bezbolestně pomohou k udržení a získání dalších tržních podílů. Většinou to však vždy dopadlo tak, že byli vytěsněni z trhu dravějšími konkurenty, kteří dokázali zavádět funkční prodejní mechanizmy, hledali vždy ty nejlepší lidi do svých týmů a dokázali produkty nabídnout na odpovídající úrovni.

Podívejme se na dnešní tržní podíly kdysi monopolních prodejců benzínu, telekomunikací, rádia, televize ...

Situace se dá zobecnit následovně:

1. Monopol nemá žádné zkušenosti s nabízením svých produktů a služeb v tržním prostředí.
2. Nemá proto zaměstnance, kteří disponují potřebnými vědomostmi a know-how. Troufáme si s jistotou říci, že nikdo v městské policii v Praze neumí jezdit na slonech tak, jako to umí městská policie v Kalkatě. Zrovna tak se v klubech třetí vesnické ligy zázrakem nevyskytují hotoví hráči světového formátu.
3. Zákazníci jsou však zvyklí nakupovat většinu ostatních služeb na trhu, tudíž mají nákupčí velmi dobře vycvičené.
4. Tito nákupčí dokáží srazit cenu komodit na samou hranici únosnosti a jejich dodavatelé tak mohou profitovat pouze díky servisu a dalším doplňkovým službám. Na toto bude monopol reagovat pouze s velkými obtížemi, protože služby mu jsou již z jeho definice cizí.
5. Vytváří se tak šance pro firmy zaměřené prioritně na služby a servis ...

90% naší ekonomiky již ví, že není důležité vyrobit, ale prodat. Velká část těchto 90% ví, že důležité je nejenom prodat, ale mít i zisk. Na ty, co toto neví, čekají velmi těžké časy.

Kde je ta chyba? V nových časech musejí firmy vést noví lidé. Žárovku nevymysleli výrobci svíček, automobil chovatelé koní a telefon výrobce hlásných trub.

Nabízíme Vám malý kvíz, jehož hodnocení necháme na Vás.

1. Úspěšný tým prodejců olejovek nejlépe povede:
   a) rybář
   b) pracovník plnící linky
   c) někdo jiný (prosíme doplňte)
2. Prodejce bankovních služeb nejlépe povede:
   a) tiskař cenin/razič mincí
   b) pokladník
   c) někdo jiný (prosíme doplňte)
3. Prodejce technických služeb, např. svoz odpadu, nejlépe povede:
   a) popelář
   b) šéf skládky
   c) někdo jiný (prosíme doplňte)

Jak jste dopadli? Chcete-li se s námi podělit o Vaše pocity, kontaktujte nás .